双十一电商渠道大战？商家开撕京东 “误伤”李佳琦

价格战最终导向的问题是整个产业链各环节的“底线”在哪里？至于问题的答案，则决定了电商行业如何在商家和消费者中间，继续证明自身存在的意义与价值。

一年一度的双11大战已然开启，但令人意想不到的是，让双11备受关注的竟然是一场“混战”。

近日，海氏、京东、美ONE之间爆发一场围绕“全网最低价”展开的舆论大战。商家、平台、带货主播三方你来我往，在公众的注视中极限拉扯，赚足了声量。本来对今年双11并未有所期待的消费者们，也被这样一场多方对线的行业混战成功勾起了八卦之心。

其实比起热闹本身，这一次商家、平台、带货主播因为“价格战”开战，也昭示了新一轮电商渠道大战的到来。

商家开撕京东，“误伤”李佳琦

回顾这一场低价舆论战，其“剧情”走向只能用“抓马”来形容。

作为整个事件的开端，是烤箱品牌海氏的工作人员在京东双11当天（10月23日），通过朋友圈公开发难，吐槽京东渠道强势“压榨品牌方”，甚至强行调低价格，限制商家后台权限。

隔天，京东方面当事人便在朋友圈回应，一方面否认海氏品牌的指责，另一边又将矛头对准了李佳琦，称其逼迫品牌“二选一”，为此京东“因自掏腰包补贴平台消费者导致商品价格低于李佳琦直播间价格”，并且还将面临品牌方的起诉。

其实如果事情只是发展到这里，充其量也只是产业上下游在行业内部的公开吐槽，还不足以引发全网关注。但问题是随后就有媒体曝光了海氏发给京东的律师函，使得这场品牌与渠道间的对抗被推至公众面前。

针对京东对自身逼迫商家“二选一”的指责，美ONE和海氏打了个配合，前者向媒体回应“没有二选一，没有底价协议”，后者也跟进发布官方声明称没有“底价协议”，并列出京东压迫品牌方的行为。不巧的是，一份美ONE要求品牌保底价，否则赔偿200万的推广服务合同很快又被媒体曝光。

事件发酵到25号时，京东家居负责人在其朋友圈发布“抵制全网低价”的协议霸王条款。当晚京东家电家居分区甚至“贴脸开大”，直接上线“价低李佳琦直播间”称“现货九折起”。在京东APP首页底栏，还挂上了“京东采销喊话，价低直播间；11.11真便宜，抽万只眉笔”的横幅广告。

截至目前，这场低价舆论战虽仍未尘埃落定，但胜负已经初见分晓。惊蛰研究所发现，两个主要当事人海氏与京东的口径完全不同，事实真假难辨。在舆论场上，海氏从籍籍无名到突然被公众关注，先不说是否对双11销量有所助力，至少也赚到了曝光量；京东虽然被质疑作为平台方破坏了行业规则和契约精神，但也成功绑定了“低价”标签，吸引了不少消费者涌入京东寻找低价商品；唯有李佳琦遭遇四面楚歌被集体围剿。

其实整个事件都是因为“底价协议”而起。在电商领域，底价协议是普遍存在的行业共识，只是说法不一，且并不是主播专享，掌握话语权的平台也有类似的权利。

在被有关部门命令禁止前，“二选一”是平台在大促期间迫使商家站队，用低价吸引消费者的重要策略。如今随着“二选一”这一促销神器被行业监管废除，“最低价”就成了各方竞争的焦点。

平台陷入价格焦虑，品牌方两头受气

不可否认，低价才是当前电商竞争中的核心武器。今年淘天集团宣布GMV不再是最重要的考核指标，核心目标是“全网最低价”；京东宣布今年双11主题是“真便宜”，称平台要夯实“低价心智”。一时间，主打“天天真低价”的拼多多成为各大平台的价格锚点。

事实上，如果按照各大平台纷纷聚焦低价策略的趋势来看，今年的双11会是重返电商大促为消费者谋福利的一年。但现实是，类似京东这样在低价竞争中过分追求“底价”的行为，再次将整个行业拉入了恶性竞争的漩涡。

多位互联网大厂从业者表示，双11前夕，“查价”成为了重要的工作内容之一，其内部均提出了价格对标竞品无价格劣势的要求。

当查到竞争对手价格更低，却无法达成一致的“低价”时，平台会通过各种方式进行“补贴”。有些是平台选择发放大额券，自己真金白银的贴补，以达成相同的“全网最低价”，有些则是通过赠送礼品、小样，或者积分抵消等方式“隐晦”的增加性价比。对于今年将“最低价”顶在头上的各家平台而言，“价格战”必须打到底。

京东将矛盾引向李佳琦，也是为了在品牌商家那里获得更低的价格优势，抢占“低价”用户心智，抢夺大促GMV。毕竟，李佳琦直播间早已在消费者心中建立了“低价心智”，如果能够把李佳琦等头部主播拉下神坛，那么至少在用户的印象中，胜者将成为新的性价比市场的王者。

然而原本只是渠道之间围绕低价进行的明争暗斗，为何偏偏将品牌方逼得跳出来撕扯渠道？归根结底是因为在这场价格争夺战中，品牌方的权益已经受到了损害。

首先，在电商平台、带货主播构成的电商渠道环境下，品牌方的利润空间被过度压缩。京东作为即是平台的“京东商城”又是渠道商的“京东自营”，有着大批量采购商品在“分销”给消费者的习惯。在海氏发布声明的微博评论区下，不少品牌运营人员现身印证京东方面的确存在“店大欺客”现象，还有运营人表示“每个平台现在都在搞竞价，有点无底线了，都是在压榨商家”。

有商家在采访中透露，在京东自营开店需要承担的成本包含四大部分，包含毛保（必须保证京东一定的毛利，不够需要从商家货款中扣除）、店铺费用、仓储费用、产品成本，大概的毛利只有20%左右（根据不同的品类差异），这其中还不包括人工和租金等成本。

商家将商品投放至大主播直播间的门槛，则要面临更高的利润分成。比如顶流主播的坑位费价格根据品类不同大概是销售收入的20%-35%，此外商家还承担为直播提供的销售折扣带来的隐性成本。

一款产品要经过设计研发、加工生产、营销推广，到仓储物流、售后维保等等服务，而掌握了流量的渠道又要“最低价”又要“高抽成”，最后留给品牌的利润还能有几成？

其次，在流量竞争与销量竞争为前提寻求最低价的过程中，渠道商之间的价格战还可能对品牌价值产生永久的伤害。对于卖标品的品牌而言，“破价”是一件非常敏感的事情，因为只要消费者用更便宜的价格买到过，这个品牌在消费者心中，永远都是这个价格。低价容易高价难，长此以往，品牌价值将随着产品价格一路走低。

此前有品牌负责人向惊蛰研究所透露，其品牌今年双11就没有计划上京东。因为京东今年的自费补贴，类似于跨店满减并且可叠加的大额券力度很大，可能导致产品破价，“破价之后没办法跟自己的经销商和其他渠道交代，索性算了”。

无论渠道如何变迁，能够打动大多数消费者的依旧是“产品、价格、服务”三驾马车。在产品品质相同的前提下，比起看不见摸不着的“服务”，主播与平台真正能够建立起优势的唯有卷“价格”。

谁能确保“全网最低价”？

虽然资源分配和运营模式各不相同的平台都在抢夺“最低价”，但“最低价竞争”标签的背后，其实也有三大核心支撑：流量催生的规模效应，强势供应链带来的议价能力，平台让利投入的真金白银。

当“百亿补贴”已成标配，能压榨的就是流量。“全网最低价”本质上也是参与到直播带货生态中的各方需求博弈而导致的“流量集中化效应”的一次升级。

价格是如何影响流量的呢？按照10月20日天猫双11发布会上发布的口径显示，在过去一个月，商家提供的全网低价商品在淘宝平台的平均流量涨幅达62.5%。这也就不难看出，流量焦虑目前已经挟裹着平台不得不进行充分的价格竞争。

首先掌握着流量与销量的头部直播间与平台间已形成增长飞轮，他们一方面享受着平台的推流力捧，另一方面还裹挟着流量，倒逼品牌方给出“全网最低价”来促成营销加成，而这种优势又为他们带来更多的流量和带货能力，平台也不得不继续扶持。

作为头部主播的李佳琦也确实表现出色，在10月24日当天，珀莱雅在李佳琦直播间上线了16种sku组合，其中红宝石面霜3.0以279元的单价卖出了70万件，单链接销售额近1.9亿元。早C晚A精华组合紧追其后，卖出了40万件。新榜曾按照链接前台显示销量数据计算，预计珀莱雅此次累计GMV能超过9亿元，而2022年一整年，珀莱雅实现的营业总收入是63.85亿元。

不过更长期、更根本需要解决的，是流量本身增长枯竭的问题。根据CNNIC披露数据，截止2022年上半年，我国直播电商用户规模已达到4.69亿人，相比2021年底4.64亿人仅增长1.15%。直播电商用户规模与渗透率增长的持续下滑，也意味着平台间的用户争夺愈发激烈。

总的来说，这场引发对双11关注的“八卦”，本质上暴露了线上渠道竞争的加剧。当电商行业的竞争陷入最低价的缠斗和泥泞中，受伤害的一定是消费市场本身。

在价格战中，看似短期内消费者能够享受到更高性价比的产品，但在价格战中被裹挟的上游供应商价格体系、品牌体系以及渠道体系面临严峻的考验。

比如线下实体店因为价格紊乱而面临撤店风险，品牌因为渠道和主播绑定面临“一荣俱荣，一损俱损”的局面。而在持续性的低利润经营状态下，企业也将无法扩大生产，投入资金进行研发以增强产品竞争力。

价格战最终导向的问题是整个产业链各环节的“底线”在哪里？至于问题的答案，则决定了电商行业如何在商家和消费者中间，继续证明自身存在的意义与价值。